Ihr größter vertrieblicher Hebel … und warum er viel mit Ihrem Verbundpartner „Bausparkasse“ zu tun hat.
Sie stufen sich selbst als „kleine“, „mittlere“ oder „große“ Bank ein? Vergessen Sie dieses Denken! Es bekommt bekanntlich nicht auf die Größe an, sondern auf die Leidenschaft beim Tun. Bei genauerer Betrachtung sind alle Regionalbanken mindestens 4x größer als sie dachten. Und haben dadurch viel mehr Vertriebschancen, als sie Beraterressourcen bereithalten. Der folgende Gedanke begleitet mich in meiner Arbeit seit vielen Jahren und bleibt für mich unverändert faszinierend.
Betrachten wir eine Genossenschaftsbank mit 1 Mrd. Bilanzsumme. Sie können die nachstehenden Größenrelationen dann ganz leicht für Ihre Bankgröße umrechnen:
Diese Bank betreut im Privatkundengeschäft durchschnittlich rund 1 Mrd. € Kundenanlagevolumen (bilanzielle Passiva plus Verbundanlagevolumen).
Die Privatkunden der eigenen Bank halten nach Experten-Einschätzungen im Durchschnitt zusätzlich nochmals 1 Mrd. € an Kundenanlagevolumen bei Wettbewerbern. Macht schon 2 Mrd. € Geldvermögen. Und:
Laut Auswertungen der Deutschen Bundesbank haben die deutschen privaten Haushalte pro 1 € Geldvermögen nochmals über 1,25 € an Immobilienvermögen. Das Schaubild zeigt das Ergebnis dieser einfachen Rechnung eindrücklich:
Zwischenfazit:
Alle Privatkunden einer Regionalbank mit 1 Mrd. Euro Bilanzsumme besitzen somit zusammen 4,5 Mrd. Euro an privatem Vermögen (Summe Geldanlage- und Immobilienvermögen)!
Also ist Ihre Bank schon ohne Betrachtung des Firmenkundengeschäfts mehr als 4x größer,
als auf den ersten Blick gedacht.
These 1: Das (Bestands-)Immobilienvermögen und das Beratungsthema Immobilie hat größte strategische Bedeutung für die vertriebliche Ausrichtung einer Bank!
Nicht nur aufgrund der aufgezeigten Vermögenswerte. Sondern vor allem deshalb, weil es (neben den eigenen Kindern) das wohl emotionalste und attraktivste Beratungsthema aus Kundensicht ist. „Nicht wohnen“ geht nicht! Auch bei Mietern. Jeder Kunde hat Ideen, was man am eigenen Wohnglück verbessern könnte. Die Wohnsituation und die (Bestands-)Immobilie ist DER Dreh- und Angelpunkt für Kundenansprache und Kundenbindung. Mit den meisten Kunden wurde darüber noch nie wirklich intensiv gesprochen, wenn er/sie nicht gerade zufällig konkreten Finanzierungsbedarf äußert.
These 2: Eine engere strategische Einbindung des Verbundpartners „Bausparkasse Schwäbisch Hall“ ist von großer Bedeutung
Es geht um viel mehr als „nur um Baufinanzierungsgeschäft“, wenn man den Milliarden-Schatz „Immobilienvermögen“ vertrieblich heben möchte. Die Erfahrung der letzten Jahre hat gezeigt, dass es hierzu eine intensivere, modern interpretierte Einbindung des Verbundpartners Bausparkasse Schwäbisch Hall braucht. Sowohl hinsichtlich des Außendienstes vor Ort, als auch durch die zentralen Unterstützungsleistungen, Konzepte und Marktbearbeitungsideen. Warum? Weil Bankführungskräfte und Bankmitarbeiter ihre Kernkompetenz über Jahre und Jahrzehnte nicht im Thema „Immobilie“ aufgebaut haben, sondern im Thema „Geld“. Eine engere strategische und operative Verzahnung von Bank und Verbundpartner ist die Basis für nachhaltige Entwicklungen und Erfolge. Alles andere dauert zu lange und ist zu fragil.
Sie wollen weiter durchstarten?
Wenn Sie im Milliarden-Schatz „Immobilienvermögen Ihrer Kunden“ noch Chancen sehen und weiteres Wachstum generieren wollen, dann verschaffen Sie sich für Ihre Bank zunächst strategische und konzeptionelle Klarheit. Erarbeiten Sie ein mutiges Zielfoto. Idealerweise bereits gemeinsam mit den Führungskräften des Verbundpartners. Gerne unterstütze ich Sie dabei.
Ich freue mich über Ihr Feedback, Ihre Anregungen oder einen ersten Austausch.
Herzliche Grüße
Ihr Ulrich Thaidigsmann
- Consulting für Entscheider -
www.thaidigsmann.de, Mail: ulrich@thaidigsmann.de, Tel. 0151/40010635