• Ulrich Thaidigsmann

Ist Ihre Vertriebsmannschaft gierig auf Erfolg?


Vier Erfolgshebel für eine aussergewöhnliche Vertriebskultur.


Neulich erlebte ich hautnah was es bedeutet, als Vertriebler „hungrig auf außergewöhnlichen Erfolg“ zu sein: bei zwei jungen Verkäuferinnen, sonntags um 16.40 Uhr in der Bäckerei-Filiale!

Was war passiert? Wir waren beim Familienausflug in einer mittelgroßen Stadt, die an diesem Sonntag aufgrund einer Veranstaltung mit 7.000 Gästen aus nah und fern stark bevölkert war. Ab dem späten Nachmittag strömten viele Besucher wieder zu Fuß in Richtung ihrer Busse und Autos. Sie kamen auf ihrem Weg mit leichtem Hungergefühl an einer Bäckereifiliale vorbei. „Schnell noch ein Brötchen oder eine Bretzel für den Nachhauseweg holen! Dass die überhaupt noch offen haben!“ Das dachten nicht nur wir, sondern auch Dutzende andere. Drinnen gab es nichts mehr. Außer zwei große Laib Brot, was zum spontanen Verzehr eher ungeeignet war. Alles andere: ausverkauft! Es waren schlicht zu viele Besucher in der Stadt.

Die beiden jungen Bäckereiverkäuferinnen strahlten über beide Backen, wie ich es noch nie in einer Bäckerei gesehen hatte. Jedem Eintretenden erklärten Sie, dass heute der beste Verkaufstag des ganzen Jahres war. Sie hätten nachmittags ständig überlegt, wieviel Teigware sie im Ofen noch aufbacken und nachlegen sollten. Sie wollten das Maximale aus dieser Großveranstaltung für ihre Bäckerei rausholen und gleichzeitig möglichst viele Kunden satt kriegen. Immer wieder haben sie neue Ware nachgelegt, auch wenn sie nur ahnen konnten, wie viele Leute an diesem späten Sonntag Nachmittag noch kommen würden.

Ihre Motivation: sie wollten den heutigen Tagesrekord noch weiter maximieren

und sehen, wieviel Umsatz möglich ist.

Obwohl sie daran selbst nicht finanziell partizipierten. Doch nun sei ihnen das Rohmaterial ausgegangen. Rien ne va plus, nichts geht mehr. Dennoch ließen sie die Bäckereifiliale die letzten 20 Minuten offen. Zitat: „Wir wollen auch die letzten beiden Brotlaibe noch verkaufen. Das wäre geil!“ Die beiden Bäckereiverkäuferinnen versprühten eine solche Freude über ihren Verkaufserfolg, dass sie allen Besuchern davon erzählten. Obwohl die Gäste hungrig wieder abziehen mussten. Ich ertappte mich beim Gedanken, den beiden die letzten Brotlaibe abkaufen zu wollen, um ihren Triumph perfekt zu machen. Obwohl ich gar keinen Bedarf daran hatte.

Hätte doch jeder Verkäufer eine solche Lust auf Erfolg! Auch in der Bank oder Sparkasse! Losgelöst von Umsatz-Zielgrößen und erfolgsabhängiger Verkäufer-Vergütung. Morgens aufzustehen und das vertrieblich Maximale anzustreben, egal wie hoch die Messlatte der Zielvorgaben liegt.

Zum Wohle des Kunden zu denken. Glaubwürdig und aufrichtig.

Und gleichzeitig daraus das maximal mögliche Geschäft ziehen zu wollen!

Das ist Vertriebs- und Verkaufskultur!


Sie denken sich: Das ist weit weg von der Bankrealität und dem Verhalten vieler Ihrer Berater? Mag gut sein. Die gute Nachricht: Vertriebskultur ist gestaltbar und veränderbar.

Aus meiner Sicht sind vier Erfolgshebel für außergewöhnliche Vertriebserfolge und -kulturen entscheidend:

1. Erfolgshebel:

Konsequente SINN-Vermittlung! Warum ist es wichtig, dass es uns als Bank(berater) gibt, wir mit möglichst vielen Kunden ins Gespräch und Geschäft kommen? Abseits von reinem Ertragsdenken? Dieses Verständnis schafft einen richtigen „kulturellen Geist“ und puscht jeden Berater ein Stück mehr an seine Leistungsgrenzen. Es fördert die „intrinsische Motivation“.

2. Erfolgshebel:

Führungskräfte, die eine Vertriebskultur authentisch vorleben, einfordern und gewünschtes Verhalten bei den Mitarbeitern wahrnehmen.

Auch außerhalb von Zielerreichungsgraden. Wie oft gibt es in Ihrer Bank spontanes Feedback für einzelne Mitarbeiter, weil sie z.B. eine überragende Woche gehabt haben, ein bestimmtes Produkt zum ersten Mal verkauft oder außergewöhnliche Einsatzbereitschaft gezeigt haben? Wer nimmt solche wichtigen „Kleinigkeiten“ wahr? Sobald Ihnen etwas auffällt: greifen Sie doch z.B. mal spontan zum Telefonhörer und rufen Sie den Mitarbeiter auf der Filiale an, um Danke zu sagen. Vertriebliches Verhalten wahrnehmen, Rückmeldungen geben und selbst Feedback zu sich einfordern. Das fördert Kultur!

3. Erfolgshebel:

Einfache und attraktive Verkaufsprozesse schaffen, die am Bedarf der Kunden und Berater orientiert sind. Nicht am Gestaltungsdrang eines marktfernen Prozessoptimierers.

4. Erfolgshebel:

Berater Freiraum geben, Verantwortung übertragen, das „voneinander Lernen“ und die Leistungsbereitschaft pushen!

Möchten Sie vertriebliche Unternehmer am Markt haben?

Oder lieber chinesische Umsetzungssoldaten, die tun sollen, was zentral

im Detail ausgearbeitet und angeordnet wurde?

Sie bekommen, wie Sie es wünschen. Die zentrale Vertriebssteuerung oder auch die Kompetenzsysteme sollten Marktmitarbeiter unterstützen, nicht gängeln. Wer „Erfolg“ v.a. daran festgemacht, ob CRM-Systeme optimal gepflegt sind, erhält am Ende gute vertriebliche Datenpfleger. Aber keine Hochleistungskultur mit Power-Vertriebler, die jeden Tag Lust auf außergewöhnliche Erfolgsgeschichten haben.

Was ist mit Zielerreichungssystemen? Ziele sind erforderlich. Aber sie sollten nicht im Zentrum der Führungsarbeit und Kultur stehen. Denn wer sagt denn, dass bei guten Beratern nicht noch 30 Prozent mehr drin gewesen wäre, wenn die leicht machbaren Zielvorgaben einen nicht zufrieden in den Bürostuhl sinken ließen? Motto: „Wir arbeiten ab Herbst am Bunkergeschäft für den 2. Januar!“ Und gleichzeitig bei Beratern mit 80 Prozent Zielerreichung Frustration entsteht, weil ihnen nicht klar ist, wie Erfolgssprünge entstehen könnten. Hier ist Führung gefragt. Übrigens höre ich immer wieder von erfolgreichen Versuchen, dass Berater ihre Ziele fürs Folgejahr selbst vorschlagen sollen. Und die Summe dieser Zielvorschläge über alle Berater hinweg höher liegt als das, was man als Gesamtbankziel zentral planen wollte. Geht doch!


Fazit: Eine vertriebliche Hochleistungskultur zu erzeugen ist

anstrengende Führungsarbeit. Kommt man ihr näher, macht

sie aber unendlich Freude. Und zieht neue Mitarbeiter an, die

genau dieses Arbeitsumfeld suchen.

Herzliche Grüße

Ihr Ulrich Thaidigsmann

- Consulting für Entscheider -

www.thaidigsmann.de, Mail: ulrich@thaidigsmann.de, Tel. 0151/40010635

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