Alle VR-Banken und Sparkassen wollen in lukrativen Kundensegmenten weiter wachsen. Sie investieren in gute Beratungsqualität, schlanke Prozesse und entwickeln schlaue Konzepte. Dabei vergessen sie meist einen zentralen Erfolgshebel.
„Da geht noch deutlich mehr!“, sagt der Vertriebsvorstand.
„Was sollen wir denn noch alles machen?“, denkt sich der
Leiter Firmenkunden oder Private Banking.
Der Markt mit gehobenen Firmenkunden und interessanten Private Banking-Kunden (meist auch Unternehmer) ist attraktiv. Aber im Wettbewerb stark umkämpft. Jedem ist klar, dass man gut sein muss, wenn man gehobene Neukunden gewinnen und Bestandskunden weiter intensivieren will.
Wo investieren Sie aktuell Ihr Geld in diesen Geschäftsfeldern? Vielleicht darin, neue Beratungsstandards zu schaffen, neue digitale Prozessstrecken mit anderen Kreditvergabestandards für schnellere Entscheidungen zu bauen, die Vertriebssteuerung weiterzuentwickeln, oder in andere meist sehr rational geprägte Erfolgshebel?
Alles wichtig und hilfreich. Aber es übersieht einen blinden Fleck, der für den Erfolg im gehobenen Geschäft vermutlich noch entscheidender ist:
Welchen Nutzen und Mehrwert hat ein gehobener (Firmen-)Kunde
von Ihrer VR-Bank oder Sparkasse? Er/sie ganz persönlich,
als Mensch und Unternehmer(in)?
Für die strategische Diskussion reicht in einem ersten Schritt ein ganz einfaches Modell mit 5 Phasen:
Diese 5 Phasen sollten durchlaufen und gezielt gesteuert werden, um gehobene Kunden zu gewinnen!
Alle Banken reden über die Schritte 4 und 5, die bedarfsgerechte Beratung. Eher wenig investiert wird in die Schritte 1 und 2. Schritt 3 ist der blinde Fleck.
Doch der Reihe nach:
Phase 1: Zunächst geht es darum, als Marke überhaupt wahrgenommen zu werden und für die Zielkunden attraktiv zu sein. Kennen Sie Ihre Markenwahrnehmung? Sind Sie Mercedes, VW oder Opel?
Phase 2: Dann sollte insbesondere bei Neukunden gezielt in Kontakte und Beziehungen investiert werden, zunächst noch ohne direkten Bezug zum Geschäftsabschluss. Wer keine Beziehungen hat, wird kein Geschäft machen!
Phase 3: Dem Unternehmer persönlich großen Nutzen stiften! Dieser Schritt wird meist vergessen! Unternehmer sind Menschen mit großer Verantwortung und manchmal auch großer gefühlter „Last“! Wer als Bank/Berater nur sein Geschäft und den Abschluss im Sinn hat, wird den entscheidenden Zugang zum gehobenen Kunden nicht finden. Wer nur über die Firma (und nicht den Unternehmer als Persönlichkeit und Mensch) redet, schafft nur einen Teil des möglichen Wow-Effektes, den es für eine langfristige, intensive Geschäftsbeziehung braucht.
Entscheidend ist: stiften Sie als Bank oder Sparkasse mit ihren Beratern
dem Unternehmer einen persönlichen Nutzen und Mehrwert.
Noch bevor Sie über mögliche Bedarfe reden.
Ansätze hierfür gibt es viele. Sei es …
durch Ihre Kundenveranstaltungen, deren Erkenntnisse dem Unternehmer in seinem Führungsalltag erlebbar weiterhelfen und ihm neue Einsichten bringen.
durch den Auf- und Ausbau von regionalen Netzwerken, über die der Unternehmer Zugang zu anderen Persönlichkeiten und Austauschplattformen bekommt.
durch die Bereitstellung von Informationen, die für einen Unternehmer wertvoll sind
durch ein persönliches Beratungsgespräch, das ihn und seinen Führungsalltag (mit all seinen Herausforderungen) zum zentralen Thema hat.
durch ... (ihre Kreativität ist gefragt!)
Das ganze bitte ohne sofortigen Bezug zum nächsten Geschäftsabschluss. Wer z.B. eine Kundenveranstaltung so aufzieht, dass Informationen zu Bankprodukten im Zentrum stehen, wird das Gegenteil des gewünschten Effektes erzielen. Nämlich Distanz des Unternehmers zu Ihnen.
Wieviel investieren Sie in die Phasen 1-3, insbesondere in Phase 3?
Ein Tipp für Sie und Ihre Bank/Sparkasse!
Ein gutes Praxisbeispiel für eine erfolgreiche Umsetzung neuer Formate und Gedanken ist diese exklusive Veranstaltung einer Volksbank für 20 ausgewählte Unternehmer, die ich als Mitinitiator und Referent begleiten durfte. Die handverlesenen Teilnehmer erhielten persönlichen Nutzen für Ihren Alltag und wurden Teil eines neuen regionalen Netzwerkes, über das die regionale Presse sehr positiv berichtete.
Sehen Sie hier einen kurzen VIDEO-TRAILER über diese Veranstaltung:
Wenn der Film hier nicht richtig angezeigt wird, dann klicken Sie hier >>...
Sie wollen gezielt investieren und wachsen?
Dann stiften Sie Ihren Kunden persönlichen Nutzen.
Ich freue mich auf unseren Gedankenaustausch dazu.
Es grüßt Sie herzlich
Ihr
Ulrich Thaidigsmann
Consulting für Entscheider, www.thaidigsmann.de, Mail: ulrich@thaidigsmann.de
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