Verbund-Partnerschaft neu justieren, um alte Ertragsniveaus zu erreichen.
Der erforderliche Umbau des Geschäftsmodells einer regionalen Bank beschleunigt sich durch die Corona-Krise enorm. Eine Folge daraus: zwischen der einzelnen Bank und ihren Verbundpartnern braucht es eine Neujustierung der Zusammenarbeit. Ein neuer, innovativer „Verbund-Radar“ zeigt die individuellen Erfolgshebel für Ihre Bank.
Noch vor wenigen Wochen war das Verbundgeschäft als vertrieblicher Wachstumsmotor in jeder Bank gesetzt. In allen Häusern gab es klare Wachstumspläne mit den Verbundpartnern. Das Neugeschäft ist inzwischen in vielen Banken und Segmenten unter Druck. Dennoch hört man vereinzelt Stimmen wie diese: „Das wird schon wieder. Wenn wir wieder Kunden treffen dürfen, holen wir möglichst viel von den Ertragseinbußen wieder nach.“ Das klingt ein Bisschen nach „der Hamster im Laufrad soll halt etwas schneller laufen, dann wird das schon wieder“.
Doch die (Vertriebs-)Welt hat sich verändert. Kunden haben Sorge um ihren Arbeitsplatz und davor, sich die Miete oder die laufende Baufinanzierung bei der Bank nicht mehr leisten zu können. Unternehmer sorgen sich um den Fortbestand ihrer Firma. Es geht den Menschen jetzt um „Liquidität sichern für die nächsten Monate“. In diesem Kontext werden Vertriebsressourcen gesteuert oder besser gesagt gebunden. Es gilt, möglichst alle verfügbaren Kapazitäten für den aktiven Vertrieb zu nutzen. Hand in Hand zwischen Bank und Verbundpartner.
Wer im Verbundgeschäft wieder wachsen will, muss JETZT die Kräfte zwischen Bank und jedem einzelnen Verbundpartner (neu) bündeln. Vertriebliche Bremsen lösen, lautet das Motto. Sinnbildlich gesprochen:
„Wer sein Verbundgeschäft (wieder) forcieren möchte, sollte die Knicke in seinem Wasserschlauch vor Ort kennen und beseitigen.“
Wodurch entstehen „Knicke im Wasserschlauch“ des Verbundgeschäfts?
Oftmals fragen sich Vorstände und Vertriebsführungskräfte von Bank und Verbund, warum es so viel Energie und Zeit kostet, bestimmte Vertriebsthemen gemeinsam mit den Verbundpartnern erfolgreich nach vorne zu bringen. Während zeitgleich an anderen Stellen Maßnahmen super laufen, die einem gar nicht so wichtig sind. Das liegt daran, dass es viele Beteiligte im Vertriebsprozess gibt. Jeder dieser Beteiligten hat unterschiedliche Sichtweisen, Glaubenssätze, vertriebliche Einstellungen und Fähigkeiten. Hier ein paar typische Beispiele:
Weil die individuellen Sichtweisen so sind wie sie sind, entstehen Engpässe, Strömungsabrisse und Störungen im Vertriebsalltag, die am Ende des Tages Wachstum und Ertrag bremsen oder verhindern.
Es gibt viele Beteiligte zu berücksichtigen und zu „orchestrieren“, um am Ende einen großen Vertriebserfolg mit jedem Verbundpartner erzielen zu können. Keine leichte Aufgabe.
Vorstände und Führungskräfte müssen wissen, wo die konkreten vertrieblichen Stellhebel in der Zusammenarbeit mit jedem Verbundpartner liegen.
Aktuell mehr denn je. Diese können mit dem „Verbund-Radar“ erstmalig ganz einfach transparent gemacht werden. Es handelt sich um ein gemeinsames Unterstützungsangebot von Ulrich Thaidigsmann (Thaidigsmann Consulting) und Robert Müller (Fa. Compagon).
Was ist der brandneue, digital durchführbare „Verbund-Radar“?
Er ist eine Analyse der Sichtweisen aller Beteiligten zu zentralen Fragen der Zusammenarbeit zwischen der Bank/Sparkasse und dem einzelnen Verbundpartner. Durch die Antworten im Verbund-Radar wird ermittelt, wo die „Knicke im Gartenschlauch“ sind, die es zu lösen gilt. Pilotbanken berichten: oft lagen diese an ganz anderen Stellen, als die Entscheider es zuvor vermutet hätten. Grund: Es wird die Sichtweise der operativen Vertriebsmitarbeiter von Bank und Verbund einbezogen.
Die Politik sagt aktuell: außergewöhnliche Zeiten erfordern außergewöhnliche Maßnahmen. Diese Grundhaltung braucht es auch in der Verbund-Zusammenarbeit. Aus unserer Sicht muss die bisherige Zusammenarbeit von Bank und Verbundpartner vor dem Hintergrund der aktuellen und künftigen Herausforderungen neu ausgerichtet werden. Eine noch engere, vertrauensvollere Zusammenarbeit und Marktbearbeitung ist das Ziel. Bisherige Glaubenssätze sollten überprüft und Engpässe beseitigt werden. Der Verbund-Radar zeigt Ihnen, welche es in Ihrem Vertrieb sind und liefert wertvolle Impulse.
Diese Analyse können Sie auch nur für einzelne Geschäftsfelder oder bestimmte Regionalmärkte durchführen, sie erfolgt aber immer in Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Verbundpartner.
Neugierig geworden? Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um Ihre Fragen und Überlegungen zu besprechen.
Es grüßen Sie herzlich die Netzwerkpartner und überzeugten „Verbund-Vertriebler“
Robert Müller und Ulrich Thaidigsmann
Ihre Ansprechpartner für den Verbund-Radar:
Robert Müller
Compagon GmbH & Co. KG
Im Schleifrad 8 (Zukunftszentrum)
88299 Leutkirch im Allgäu
Tel: 0160 7188372
Ulrich Thaidigsmann
Thaidigsmann Consulting
Am Leghornhof 22
74523 Schwäbisch Hall
Tel: 0151 40010635