Wenn die Sparrate bei der Bank gekündigt werden muss, weil das Geld für steigende Preise und Energiekosten benötigt wird.
Das zweite Schreiben meiner Stadtwerke in diesem Jahr ist da. Zum 1. Oktober werden die Gaspreise erneut erhöht. Dieses Mal um 70 %. Die Strompreise steigen auch, aber (noch) etwas weniger. Im Begleitschreiben stehen Sätze wie: „Rechnen Sie bitte bereits jetzt mit einer Erhöhung der Umlagen zum kommenden 1. Januar“ … und weiter: „Uns stehen schwierige Zeiten bevor.“
So wie mir geht es vielen Menschen aktuell. Die Schreiben der Energieversorger kommen bei den Kunden an. Es steht jetzt schwarz auf weiß, welche Zusatzkosten auf die Menschen zukommen. Klar ist: die Energiepreise werden die nächsten 1-2 Jahre noch weiter steigen. Das lässt sich bereits an den Terminmärkten erkennen. „Energiekosten“ sind nur ein Teil dieser neuen Realität.
Die Inflation wird überall spürbar, nicht nur an Tankstellen und in Supermärkten. Sie lässt die Sparfähigkeit implodieren.
Welche Auswirkungen haben steigende Preise auf das Retailgeschäft?
Die Kunden sind maximal verunsichert. Bei weit mehr als der Hälfte der Privatkunden stellt sich nicht mehr die Frage nach „Wohin spare ich meine überschüssige Liquidität?“, sondern „Reicht das Geld bis zum Monatsende noch zum Leben?“. Wer unsicher ist, trifft nicht mehr so leicht (Anlage-)Entscheidungen und benötigt mehr Beratung.
Das Thema „Energiekosten, Inflation, Kosten für Wohnen und Lebenshaltung“ bewegt die Menschen. Es ist und wird in den Alltagsgesprächen der Kunden dominant.
Die Sparfähigkeit im breiten Privatkundensegment bricht kurz-/mittelfristig deutlich ein. Einerseits rational begründet, weil die bisherige Sparfähigkeit für die Lebenshaltung benötigt wird. Andererseits emotional begründet, wegen der Kunden-Unsicherheit über die weitere persönliche finanzielle Situation.
Was können Regionalbanken aktuell ganz konkret tun?
Greifen Sie die Themen „Energiekosten, Inflation, Wohnungs- und Lebenshaltungskosten“ in der Kundenkommunikation auf. Sprechen Sie bewusst und aktiv darüber. Andere finanzielle Themen werden im Retailgeschäft kaum noch durchdringen und Gehör finden.
Machen Sie den Kunden die Anlage-Entscheidungen leicht(er). Beispiele:
Produkte passend emotionalisieren, wie z.B. den „Energiekosten-Sparstrumpf“
Vertrieblich emotionale Themen wie das „Edelmetallgeschäft“ als Antwort auf die Inflationssorgen pushen. Ach ja: Sie suchen als Bank den richtigen Edelmetall-Vertriebspartner? Gerne gebe ich Ihnen hierzu Tipps. Sprechen Sie mich an.
„Monatliches Sparen“ in den Mittelpunkt stellen. Gleichzeitig die Möglichkeiten zur flexiblen Ratenaussetzung hervorheben. Reduziert den Entscheidungsstau.
Produkte mit geringen front-up-Vertriebskosten fokussieren („Es ist nichts passiert, wenn Sie in 2 Monaten andere Gedanken haben“)
„Reiten“ Sie keine Produkt-/Themen, die aktuell kaum einen Kunden interessieren. Falls Sie noch einen Jahreskampagnen-Plan machen und stupide abarbeiten: werfen Sie ihn für immer weg. Die Zeit von Jahresplänen ist schon lange vorbei!
Verdienen Sie an anderen, neuen Stellen Geld im Retailgeschäft. Dort, wo der Kunde einen Nutzen empfindet, ohne zwingend traditionelle Produktabschlüsse tätigen zu müssen. Ein Beispiel habe ich bereits vor einem Jahr skizziert (siehe LINK) und empfehle ich zu lesen. Motto: „Wenn der Kunde schon keine 100 Euro monatlich sparen kann und will (woraus die Bank 1-3 Euro Ertrag generiert), dann bezahlt er stattdessen vielleicht gerne 5 Euro p.M. für eine solche „Finanzkümmerer-Betreuung“, die nahezu den gleichen Ertrag abwirft. Gleiches gilt für diverse Zusatzpaket-Ideen aus dem Girokontobereich (mehr hierzu unter LINK).
Bauen Sie Kompetenzen rund um „bezahlbares Wohnen, Energiesparen und neue Energiequellen“ auf und aus. Sowohl die bankeigene Beratungskompetenz als auch mittels eines regionalen Netzwerks/Ökosystems. Nutzen Sie ergänzend die Expertise der Verbundpartner. Lassen Sie den Kunden erleben: „Deine Bank/Sparkasse hat hierzu Ahnung und Lösungen! Wir helfen Dir weiter und stiften Nutzen.“ Denn „energieautarkes, bezahlbares Wohnen“ ist ein stark wachsender Markt mit hohem Beratungsbedarf.
Gehört auch zur Wahrheit: wer als Regionalbank in den nächsten zwei Jahren Veränderungen bei den Girokontopreisen plant, geht jetzt ran und gestaltet neue, ertragreiche Lösungen. Die Kunden rechnen bereits damit.
Innerhalb von 6 Monaten hat sich die Finanzwelt mal wieder radikal verändert. Es braucht einen klaren Management-Blick auf das, was jetzt neu zu tun ist. Dazu braucht es bei Entscheidern Freiraum zum Vor- und Nachdenken.
Wir diskutieren diese und weitere Themen bei meinen:
1 Entscheider-Foren
Donnerstag, 29. Juni 2023 in München
Freitag, 07. Juli 2023 in Stuttgart
Dienstag, 19. September 2023 in Hannover
Mittwoch, 20. September 2023 in Düsseldorf
Dienstag, 26. September 2023 in Bozen / Südtirol
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Ihr Ulrich Thaidigsmann