Jeder Deutsche kennt das Thema. Ganz viele finden es spannend. Das Kundeninteresse nimmt aktuell rapide zu. Und die Banken/Sparkassen? Lassen es meist völlig unbeachtet reaktiv mitlaufen. Beim genaueren Hinsehen wird jedem klar, welch gigantischer Schatz hier zu heben ist. Für die G+V, aber auch für ein emotionales, andersartiges Kundenerlebnis.
Sie ahnen es sicherlich schon. Es geht um das Geschäft mit Gold. Aber auch um Silber oder andere Edelmetalle. Hand aufs Herz: welche Bedeutung hatte das Thema in Ihrem Haus in den letzten Jahren? „Wenig bis keine!“, sagen Sie? Willkommen im Club! Geht (fast) allen Banken und Sparkassen so. In der G+V spüren Sie es so gut wie gar nicht. Zumindest noch! Derzeit beträgt der Ertragsanteil des Edelmetallgeschäftes im Schnitt gerade mal 1 Prozent am gesamten Provisionsertrag. Aber nur, wenn man auch die Erträge aus Sorten und Devisen dazuzählt. Ist also quasi nicht messbar!
Doch es sprechen so viele Indizien dafür, dass der Vertriebsweg Bank das Edelmetall-Geschäft in den nächsten 2 Jahren vervielfachen kann:
Die Angst vor Negativzinsen oder gar einem Implodieren des Finanzsystems ist bei vielen Kunden spürbar. Sie suchen ein „gutes, sicheres Gefühl“ bei Ihrer Geldanlage.
Gold ist ein emotionales und positiv besetztes Thema, über das die meisten Kunden gerne reden und nachdenken. Die (Gesprächs-)Tür zu Ihren Kunden steht offen!
Einige Kunden wollen aufgrund ihrer Risikoneigung keine (zusätzlichen) Wertpapiere kaufen. Viele von denen wären jedoch Edelmetallen sehr aufgeschlossen. Weil sie das kennen und oft schon selbst vererbt bekamen.
Wertpapieraffine Kunden haben inzwischen bereits ein nennenswertes WP-Portfolio. Da passt Gold & Silber als Beimischung hervorragend dazu.
Berater haben keinen Dokumentationsaufwand wie beim Wertpapiergeschäft, da nicht MiFid-II-pflichtig. Somit kaum regulatorische Hürden in der Beratung. Freut Kunde und Berater!
Gold sollte als Beimischung Bestandteil einer ausgewogenen Vermögensstruktur sein. Es gehört in jedes nennenswerte Portfolio. Speziell im gehobenen Geschäft mit Unternehmern lauern ungeahnte Chancen mit großen Einzeltickets.
Für Fragen wie „regelmäßige Gold-Sparpläne“ oder „physische Lagerung“ gibt es diverse pfiffige Lösungen der Anbieter.
Apropos: wer kümmert sich eigentlich um die Chancen aus den bankeigenen Schließfach-Anlagen?
Sie haben hunderte Millionen liquide Passiva, die Ihre G+V belasten? Warum nicht daraus Edelmetall-Erträge machen? Extrem wichtig: eine jährliche Bestandsvergütung. Geht und gibt es!
Ihr Leitgedanke könnte lauten: Wir schreiben in 24 Monaten mind. 10 Prozent unseres Wertpapierertrags nochmals zusätzlich aus Edelmetallgeschäft! Also das 2-4-fache zu heute!
Sie brauchen noch eine Studie und ein paar Zahlen, Daten, Fakten, um final überzeugt zu werden? Bitteschön. Hier ein paar Auszüge aus der Studie mit dem Titel „Goldinvestments 2019: Indikatoren, Motive und Einstellungen von Privatpersonen“, durchgeführt von Steinbeis-Hochschule (CFin – Research Center for Financial Services) im Auftrag der Reisebank:
38 Prozent der Deutschen (26 Millionen) besitzen Gold in Barren- oder Münzform als physische Wertanlage. Zum Vergleich: Im Jahr 2018 besaßen lediglich 16,2 % der Deutschen Aktien bzw. Anteile an Aktienfonds (DAI Deutsches Aktieninstitut e.V.).
Gold macht den Anleger zufrieden: 91 Prozent derjenigen, die je Gold erworben haben, sind mit ihrem Investment zufrieden. Dieser Zufriedenheitswert ist gegenüber den Vorjahren nochmals deutlich gestiegen. Die Gruppe der Personen mit einem hohen Anlagevermögen und hoher Risikoneigung weist auch die höchste Zufriedenheit mit Gold aus.
82 Prozent wollen ihr Gold behalten, 78 Prozent planen, noch mehr Gold erwerben zu wollen.
Die Zahl der Online-Käufer wächst deutlich, wichtigste Anlaufstelle bleibt aber die Bank!
Im Süden Deutschlands besitzen die Bundesbürger die größten Anlage-Gold-Bestände.
Getreu dem Motto: „Wer bereits 15 Schuhe besitzt, wird eher ein 16. Paar kaufen als der, der nur 3 Paar hat.“
7 Faktoren braucht es, um das Edelmetall-Geschäft in Ihrer Bank kurzfristig zu vervielfachen:
1. Ein klares strategisches Bekenntnis des Vorstands
und ein angestrebtes Ertragsziel, das weit über dem IST-Wert liegt.
2. Strategische Klarheit
wie das Thema in den einzelnen Kundensegmenten (Retail, aber v.a. bei Vermögenden Privatkunden und Firmenkunden!) verankert und „gespielt“ werden soll.
3. Eine Person als „Treiber“
in der Bank mit Gestaltungsmacht, der/die für das Thema brennt und sich verantwortlich fühlt. Sozusagen einen Edelmetall-Geschäftsfeldverantwortlichen. Das kann gerne ein „junger Wilder“ sein, der/die zeigen möchte, was hier möglich ist. Aber Bitte nicht ihr Hauptkassier oder jemand, der schon 20 andere Vertriebsthemen treiben soll.
4. Einen leistungsfähigen Vertriebspartner
(z.B. die ReiseBank bei Genossenschaftsbanken, oder Solit, pro aurum, Geiger etc.) mit pfiffigen Lösungen. Achtung: Wenn Sie detailliertere Informationen zu den Unterschieden der Anbieter und meine persönliche Meinung dazu haben wollen, schicken Sie mir eine Mail oder rufen Sie mich an.
5. Eine saubere Verankerung in der Vertriebssteuerung,
d.h. in den Zielsystemen der Marktmitarbeiter, in den Beratungsprozessen und in der Führung/Kommunikation. Hier setzen Sie die Zeichen, wie wichtig Ihnen das Thema wirklich ist.
6. Ein emotionales Marketing,
das Aufmerksamkeit erregt. Mit haptischen und optischen Highlights. Und mit einer gut durchdachten Vertriebskampagne. Denn es gibt wenig Bankthemen, die für eine Kampagne optimaler geeignet sind, als dieses! Kundenveranstaltungen, Ansprachen über das KSC/KDC (Inbound wie Outbound) und im Service sind hier einfach und versprechen viele Termine.
7. Im Idealfall: attraktive Räumlichkeiten
an den Hauptstandorten, wo Diskretion und Wohlfühlfaktor gegeben sind, um Edelmetalle zeigen und besprechen zu können.
Wetten wir? Sie verdoppeln dieses Geschäft schon in den ersten 12 Monaten, wenn Sie es konsequent angehen. Versprochen! Mit Perspektive auf viel, viel mehr.
Worauf warten? Lassen Sie uns gemeinsam den Startschuss setzen und durchstarten. Top die Wette gilt! Gemeinsam mit meinen Netzwerkpartnern begleite ich Banken auf diesem Weg. Ich freue mich auf Ihren Anruf, es ist alles da, was es braucht!
"Entscheider-Forum" für Bankvorstände, mit Ulrich Thaidigsmann
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"Der Tag war für mich sehr wertvoll und ich konnte einige neue Impulse für meine Vorstandstätigkeit mitnehmen. Besonders gefallen hat mir Bezug zur Praxis und der Austausch mit den Kollegen. Mit dem Workshop hat die Zusammenarbeit mit Herrn Thaidigsmann für unser Haus erst begonnen." Heinz Schneider, Vorstandsvorsitzender, Raiffeisenbank München-Süd eG
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Ihr
Ulrich Thaidigsmann
www.thaidigsmann.de