Sie bieten Privatkunden seit Jahren Kontomodelle mit wohlklingenden Namen wie "Online, Pauschal und Klassik"? Dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihnen in digitalen Zeiten täglich viele Provisions-Euros unbemerkt versickern.
Sie haben die letzten 6 Jahre dreimal Ihre Preise für die Kontoführungsgebühren erhöht und es ging alles glatt? Glückwunsch, das ist der Normalfall. Doch Sie brauchen weitere Zusatzerträge? Dann denken Sie das Thema "Kontoangebote" ganz neu. Es gibt neue Hebel für Ertrag und Kundenbindung!
Preiserhöhung ohne Nutzenerhöhung ist auf Dauer gefährlich!
Alleine die letzten Monate hat jede dritte Bank in Deutschland erneut Briefe an Kunden verschickt. Motto: "Wir sind immer für Sie da, bieten ganz viel, sehen uns ab 1.XX.XX aber gezwungen...Mit freundlichen Grüßen".
Grundsätzlich ist nichts gegen wiederholte Preiserhöhungen einzuwenden, solange man die indirekten Auswirkungen auf das Kundenverhalten nicht unterschätzt.
Wer auf Dauer nur Preise erhöht und nicht den empfundenen Nutzen beim Kunden, wird als Anbieter eine zunehmende „Entfremdung“ bei seinen Kunden verursachen.
Grafik: Dieses klassische Kontomodell-Angebot im Privatkundengeschäft ist nicht mehr zeitgemäß!
Es lohnt sich, das Thema „Gestaltung innovativer Girokonto-Angebote“ völlig neu zu denken. Sie werden erstaunt sein, welche Potenziale darin für Kundenbindung und Bankerträge stecken.
Wieso? Zum einen, weil ein „Online-Modell“ nicht mehr in die Zeit passt, da ein Onlinezugang bei der Mehrzahl der (hybriden) Kunden Standard ist oder in Kürze sein wird. Es kostet Ihre Bank jeden Tag Erträge, wenn wieder ein Kunde von einem höherpreisigen Modell in das Online-Modell wechselt!
Das Online-Kontomodell ist tot!
Die klassischen Kontomodelle finden sich nach einer nicht repräsentativen Thaidigsmannschen Baucheinschätzung bei 97 Prozent aller Banken und Sparkassen. Die Grundrichtung ist meistens gleich. Manche verpacken die Angebote nur etwas anders. Oder bauen komplizierte mehrstufige Hausbankmodelle, die man sich als Kunde keine 24 Stunden merken kann. Doch Achtung:
Kunden sind immer mehr gewohnt, nur das zu bezahlen, was sie auch wirklich (als Mehrwert) in Anspruch nehmen wollen.
Zwei Praxisbeispiele dafür:
Automobilbranche: wenn Sie sich ein Auto konfigurieren, gibt es neben einer Grundausstattung viele Optionen für Extras. Der Kunde wählt, was ihm gefällt!
Deutsche Bahn: ob Ihnen die freie Zugwahl, eine Stornomöglichkeit oder eine Sitzplatzreservierung wichtig ist, entscheiden Sie selbst anhand der Ticket-Art. Und bezahlen für diese Mehrwerte extra.
Kontomodelle der Zukunft erlauben dem Kunden, sein Produkt zu personalisieren. Die wissenschaftliche Idee "Mass Customizations" stellt ein Baukastensystem dar, das einerseits die individuellen Wünsche der Kunden durch eine Art „Selbstgestaltung“ berücksichtigt und anderseits die Preisbereitschaften durch ein höheres Mehrwert-Empfinden beim Girokonto ausschöpft. Im Ergebnis haben Sie innovative, wettbewerbsdifferenzierende Kontoangebote! Der Kunde ist zufriedener und hat eine erhöhte Zahlungsbereitschaft, während die Bank mehr Ertrag im Zahlungsverkehr erzielt.
Worin steckt die besondere Ertragschance? In den bepreisten Zusatzmodulen können Sie Leistungen vermarkten, die aus der Kundenperspektive einen echten Mehrwert darstellen. Beispiele für Zusatzmodule: regelmäßige Jahresgespräche mit einem vertrauensvollen, selbst ausgewählten Betreuer, ein persönlicher Schalter- und Bargeldservice, Dienstleistungspakete außerhalb des Zahlungsverkehrs (z.B. Unterstützung rund um das eigene Haus, bei digitaler Sicherheit oder dem eigenen Papierkram). Diese Zusatzpakete können Sie vertrieblich intensivieren und bei Bedarf ändern. Je nach Marktsituation und neuen Mehrwert-Ideen.
Wer als Bank mehr Geld verdienen muss und einen hohen Kundennutzen stiften will, überprüft sein Angebot jetzt von Grund auf. Konto-Angebote der Zukunft bestehen aus einem Grundmodul (Grundausstattung) und verschiedenen Zusatzmodulen, die unterschiedliche Mehrwerte enthalten (Extras).
Banken, die das erkannt haben, starten ihre Projekte genau jetzt. Damit die Zusatzerträge zu Beginn des neuen Jahres wirken können.
Herzliche Grüße, Ihr Ulrich Thaidigsmann
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