Ich hatte nichts erwartet – und dann schon oft darüber erzählt! Es gibt Dinge, die nervig aber notwendig sind. Der Zahnarztbesuch, der Reifenwechsel, vielleicht auch der Bankkontakt. Man hofft als Kunde, dass sie schnell vorbei gehen. Solche Anlässe sind gute Gelegenheiten, die Kunden mit Professionalität und leidenschaftlichem Service zu überraschen. Es ist schon etwas her, mir aber noch sehr präsent. Weil ich seither auch schon oft darüber erzählt hatte. Es geht um meinen l

Alle VR-Banken und Sparkassen wollen in lukrativen Kundensegmenten weiter wachsen. Sie investieren in gute Beratungsqualität, schlanke Prozesse und entwickeln schlaue Konzepte. Dabei vergessen sie meist einen zentralen Erfolgshebel. „Da geht noch deutlich mehr!“, sagt der Vertriebsvorstand. „Was sollen wir denn noch alles machen?“, denkt sich der Leiter Firmenkunden oder Private Banking. Der Markt mit gehobenen Firmenkunden und interessanten Private Banking-Kunden (meist auch

Der Vorstand und ich hatten es befürchtet. Doch waren wir total froh über diese Erkenntnis: das „Hauptproblem“ der Bank ist nicht der Kunde und das Marktumfeld. Es ist fehlender Stolz und mangelndes Selbstbewusstsein der Führungskräfte und Mitarbeiter. Was ist passiert? Nach einem Generationswechsel im Vorstand ist die strategische Weiterentwicklung der Bank in vollem Gange. Aber immer wieder waren solche Glaubenssätze der eigenen Mannschaft im Raum, die bremsten: "Wir haben

Alle Jahre wieder geht im Vertrieb das Rennen um Zielerreichung von Neuem los. Mit Zielsystemen, die wenig durchdacht sind. Vielleicht, weil sie halt schon immer so sind. Da ist für Führungskräfte unterjährig Hektik und Aktionismus vorprogrammiert. Wenn die Ergebnisse und Zielerreichungsgrade ganzjährig stimmen, sind alle glücklich! Wenn nicht, kommt Hektik in den Führungsetagen auf. Kurzfristiger Aktionismus entsteht, der gerne in zusätzlichen Kampagnen mündet. Ganz nach dem

Geben Sie Mitarbeitern Orientierung und Richtung – über wenige, einfache Leitmaximen! Eine einfache Frage an Ihre Mitarbeiter genügt: „Was ist Vorstand Müller besonders wichtig und wovon sollen wir uns im Bankalltag leiten lassen?“ Seien Sie gespannt, ob die Antworten dem entsprechen, was Sie als Ihre unternehmerischen Leitmaximen erachten. Und wie einheitlich die Aussagen bei 10 Mitarbeitern ausfallen würden. Sie sind unzufrieden mit den Antworten? Dann sind Ihre Botschaften

Achtung, Finanzdienstleister! Diese Wahrheit könnte weh tun. „Meine Berater haben zu wenig qualifizierte Termine.“ Diese Aussage unterschreiben mit Blick auf das Privatkundengeschäft fast alle Vorstände und Führungskräfte. Spontan könnte man an folgende Ursachen denken: die Kundenansprache erfolgt unprofessionell, sehr produktorientiert oder schlicht zu selten. Alles mögliche Gründe. Doch die wirkliche Ursache für leere Terminkalender liegt tiefer. Sie ist ein Bauchgefühl des

Vier Erfolgshebel für eine aussergewöhnliche Vertriebskultur. Neulich erlebte ich hautnah was es bedeutet, als Vertriebler „hungrig auf außergewöhnlichen Erfolg“ zu sein: bei zwei jungen Verkäuferinnen, sonntags um 16.40 Uhr in der Bäckerei-Filiale! Was war passiert? Wir waren beim Familienausflug in einer mittelgroßen Stadt, die an diesem Sonntag aufgrund einer Veranstaltung mit 7.000 Gästen aus nah und fern stark bevölkert war. Ab dem späten Nachmittag strömten viele Besuch

Leben Sie als Entscheider die richtigen Denkhaltungen vor! Ich kann es nicht mehr hören! Was in Deutschland angeblich alles in die falsche Richtung läuft. Ob in der Politik, in der Wirtschaft oder in der Gesellschaft. Dabei geht es uns in Deutschland (in Summe betrachtet) seit Jahren so gut, wie vermutlich 98 Prozent der restlichen Weltbevölkerung nicht. Rechtssicherheit, Pressefreiheit, keine Arbeitslosigkeit, Einhaltung unserer Grundwerte … vieles funktioniert deutlich bess